Хората твърдо следват правилото: при избор между познато и непознато ще взема познатото, дори и нещо да не е наред с него.

В едно скорошно проучване потребителите признават, че според тях авиокомпаниите, чиито имена са им известни, са по-безопасни от непознатите. Като цяло това убеждение се наблюдава дори и след като участниците научават, че познатите авиокомпании имат лоша репутация, лоша история по отношение на безопасността и централите им се намират в неразвити страни. Липсата на разпознаване се оказва по-силна от три едновременни рискови фактора. Това е неофобия (избягване на новото). 

Неофобията спестява на хората усилието да претеглят фактите. Нещо повече - може да намали риска, защото в масовия случай върши работа. Добре познатите марки често са популярни поради една причина - качеството. 

Вижте още: Защо не продавате

Възможно е неофобията да бъде смекчена. Ето няколко стратегии, които мениджърите могат да използват, без да харчат милиони за реклама:

- Дайте на купувачите време. Установено е, че ако хората правят избор, когато времето ги притиска, по-вероятно е да предпочетат познатите възможности. Ако искате клиентите да изберат вашата непозната марка, не ги карайте да реагират бързо.

- Опитайте да поставите непознати продукти на онези места в магазина, където потенциалните купувачи имат време да спрат и да сравнят характеристиките.

- Осигурете сравнителни таблици. Разумно е да изброите всяка характеристика на непознатата марка редом с тези на по-познатия конкурент, за да могат клиентите да сравнят. Това може да промени стереотипа им.

- Променете категорията. Ако представите на клиент непознат продукт в категория, пълна с познати предложения, разпознаването ще подейства във вреда на вашия продукт.

Вижте още: Не правете това с вашата реклама

Обикновено мениджърите посягат първо към рекламата и връзките с обществеността, когато се опитват да подобрят профила на дадена марка. Тези инструменти са скъпи и невинаги ефективни. За разлика от тях агентите по продажбите могат умело да използват времето, сравненията на характеристиките и рамкирането на категориите с малки или никакви разходи. При това те го правят по време на продажбата, когато за ефект от рекламата може да се окаже, че е твърде късно да се говори.

Автор: Даниъл Голдстейн, асистент по маркетинг в Лондонското бизнес училище/ Мениджър Нюз