Хората купуват, за да разрешат проблем. Това важи и за емоционалните покупки
Ако сте търговец, разберете какъв е проблемът, който потенциалният ви купувач или клиентът ви се опитва да разреши и не само ще затворите продажбата, но и ще я направите по-бързо и ще спечелите повече пари.
"Защо?" е горивото на всяка сделка
Понякога дори клиентите не са наясно за мотивацията си. Работа на търговеца е да я изясни.
Има няколко специфични въпроса, които могат да помогнат на клиентите за достигането на отговора.
• Защо сте тук днес?
• Защо се интересувате от този продукт?
• Защо това е важно за вас?
• Защо се съгласихте да се срещнем?
• Защо решихте да направите това сега?
• Защо бихте направили този вид инвестиция?
Виж още: Любовна връзка с клиента
"Защо?" е доминиращият мотив за покупка
Щом на купувача се помогне да види проблем, който продуктът разрешава, решението му за покупка става много по-лесно.
Например никой не купува часовник за 57 000 долара, за да е информиран колко е часът. Тази луксозна вещ се купува, за да разреши проблем – със самоличността на клиента, със самочувствието му, с усещането му за успех, социалния му статус... Цената не е важна.
Стигнете до отговора на въпроса "Защо?" и продажбата ще последва.
Виж още: Недопустими грешки в маркетинга
По материал от сп. Entrepreneur
0 Коментара
Бъди първия коментирал! Вход Регистрация Влез с Facebook