Притежава 21-годишен опит на ръководни позиции в областта на продажбите във водещи международни и български компании.

Виктор Врански е един от водещите обучители по продажбени умения у нас. През своята дългогодишна практика като тренер е обучил над 2500 служители от водещи компании, работещи в сектори като банки, транспорт и спедиция, промишлено производство, информационни технологии, фармацевтика, мебели, медицинска апаратура, застраховане, строителство, реклама, печатни и електронни медии.

- Факт е, че ролята на продажбите е много голяма за един бизнес, но защо е така?

- Продажбите са единствената дейност, която носи приходи на бизнеса, защото всички останали дейности като производство, счетоводство, администрация генерират само разходи. В тази връзка, когато в даден момент продажбите на фирмата започнат да спадат спрямо планираните нива, това се отразява на всички отдели и носи негативи на бизнеса. Много е важно, тъй като всяка фирма работи в силно конкурентна среда, да има ежедневни и постоянни грижи за развитието на продажбите.

Всичко на този свят се създава, било то услуга или продукт, за да се продаде. Не бива клиентите на бизнеса ни да се разглеждат като даденост, всеки ден един клиент може да ни напусне, да спечелим друг, или конкуренцията да ни отнеме част от бизнеса. Продажбите олицетворяват напълно поговорката за карането на колело, която гласи, че ако не въртиш педалите, падаш.

- Кои са най-честите причини за спад в продажбите на фирмите?

- Причините могат да варират, в зависимост от различните фирми и бизнеси, но ако трябва да набележа някои най-често срещани, на първо място това са недостатъчните търговски умения на служителите по продажби, което води до много пропуснати възможности. 

Друга причина е нереалистичното прогнозиране и планиране на продажбите във фирмата.

Често се наблюдава недостатъчно добра система за мотивиране на търговския персонал и оттам той не работи с пълния си потенциал. 

Възможно е да има недостатъчно конкурентни условия на продуктите или услугите, които предлага фирмата. С други думи, когато фирмата изостава от пазарните нива - не само ценови, но и в най-различни посоки. 

Свиването на пазара като цяло също е част от причините, но това не трябва служи като оправдание. Много пъти спадът на продажбите се дължи на загуба на един или няколко ключови клиенти, които са носили по-голямата част от печалбата на фирмата. 

Когато мениджмънтът на отдел продажби не е достатъчно добър, започват вътрешни проблеми в отдела, което също е причина за спада. Разбира се, изключително важно е да имаме подходящо подбрани хора на позициите в отдел продажби. Има още много причини, които могат да се изтъкнат във всяка една ситуация, но това са най-често срещаните. 

- Можеш ли да назовеш топ 3 от качествата, които един добър търговец притежава?

- Проблемът, за съжаление, е, че не са топ 3, а топ 103. Има поне десетина задължителни характеристика за успешен търговец. Подборът е един от най-сериозните проблеми на фирмите, защото на пазара на труда има много кандидати за тези позиции, но малцина от тях са наистина добри. Това е трудното, да се отсее житото от плявата.

- Какво би могла да направи една фирма, в случай че продажбите й започнат да намаляват?

- Това действително е най-важният въпрос. Спадът в продажбите не е трагедия, ако фирмата може да реагира адекватно в ситуацията, защото почти във всеки бизнес това се е случвало в един или друг период.

Първата и най-важна стъпка е ръководството на фирмата точно да идентифицира причините за спада, защото в противен случай корективните мерки може да тръгнат в неподходяща посока и проблемите да останат наяве, а да се действа, без да има ефект.

След като бъдат идентифицирани проблемите, на тази база трябва да се предприемат конкретни мерки или действия. Разработва се "екшън план" за ускорено справяне със ситуацията. Защото, ако спадът се остави така и се чака загубите сами да се възстановят, обикновено това ще доведе до влошаване на ситуацията.

След разработката на "екшън плана", мениджмънтът на фирмата трябва да следи отблизо как се изпълнява той, защото е възможно някои мерки да са неефективни и тогава веднага трябва да се вземат корективни действия. Това е много отговорен процес.

- Какви мерки се вземат в подобни случаи?

- Мерките отново варират за различните бизнеси, според спецификата на дейността и проблематиката, която е открита, но като пример мога да изброя следните: организационни мерки в отдел продажби; подобряване на бонусната система за заплащане на търговците, което да ги мотивира по-добре; лансиране на нови продукти; рекламна или пиар кампания; търсене на нови ниши на пазара или ориентиране на фирмата към нови сегменти и по този начин разширяване на възможностите й; обучение по продажбени умения на търговския екип и много други. Няма универсална рецепта.

Обучения по продажбени умения, които споменах последно, е желателно задължително да присъстват сред мерките за справяне със спада на продажбите. Те са единственото нещо, което помага да хората да подобрят личностните си търговски умения и да повишат успеваемостта си в продажбите. Всички остани мерки не работят върху професионалните качества на търговските служители.

- Вашата фирма Вижън Т ЕООД провежда обучения по продажбени умения - разкажи ми малко повече за тях?

- Работим от седем години на българския пазар, като нашите продажбени обучения са базирани на най-съвременните технологии и методики в областта на продажбите. Има една максима, че вчерашните методики на продаване не работят днес. Те са непрекъснато развиваща се система и ние се адаптираме към клиентите, които стават все по-претенциозни и с все по-различен манталитет.

Обученията ни са базирани на най-новите практики в световен мащаб, които, разбира се, са съобразени с България. Едно от важните ни предимства е, че обученията се разработват индивидуално за всеки клиент. Това ги прави много ефективни. При тях се работи за проучване на потребностите на обучение и проблематиките на търговците. Открива се къде са слаби, къде успяват. Определя се типът на бизнеса и типа на клиентите му. 

Всичко, което следва, се разработва на тази база, за да имаме обучение, което точно едно към едно ще отговори на потребностите и ще помогне търговците действително да повишат качествата си в продажбите. Нашата основна цел е да помогнем на участниците да подобрят своите продажбени резултати, а не просто да отчетем дейност.

Тренингите ни са със силна практическа насоченост (50%). Под най-различни форми упражняваме всички техники и методи на продажбите. Много интересна и може би важна част заемат ролевите игри. Това са ситуационни симулации на срещи с клиенти, които се записват с видеокамера, за да могат да се гледат от цялата група, да се анализират от всички заедно и да се извлекат най-големи ползи от това.

Обученията продължават два дни, защото по-малко не е достатъчно, за да се развият ефективни продажбени умения. Групите винаги са малки - до 15 човека, което осигурява висока ефективност на учебния процес. Имаме няколко нива продажбени обучения, като всяко следващо е надграждащо. 

Най-важното, което мога да кажа, е, че в продажбите няма горна граница, има само следващи по-високи нива. Добрата практика в света е служителите във фирмите регулярно да преминават през такива обучения, а не само когато имаме спад в продажбите.

- В каква степен едно обучение на търговските служители решава проблема със спада в продажбите?

- Всяко продажбено обучение предоставя на хората набор от инструменти или техники, които да им помагат в постигането на по-добри резултати. След преминаване на обучението, използването на тези инструменти в практиката е критично за постигането на високи резултати. 

Там е моментът, когато, ако някои хора се оставят самостоятелно да решават дали да прилагат наученото, или не, лесно и бързо се отказват, защото това изисква усилия. Обикновено след обученията работим с прекия мениджмънт на търговските екипи. Той трябва да бъде подкрепящ в ежедневието, да следи до каква степен се прилагат новите техники, да дава обратна връзка, да помага, за да може тези хора постепенно да променят старите си навици към нови. Тогава успехът е гарантиран.

- До колко време, след като се отчете понижение в продажбените резултати, трябва да се предприемат конкретни действия за справяне със ситуацията?

- Когато има спад в продажбите, освен ако той не е свързан със сезонност на бизнеса, трябва незабавно да се вземат мерки. Колкото по-късно се вземат, толкова по-трудно се справяме със спада. Още при първите индикации за това мениджмънтът трябва да премине към търсенето на решения. 

- Благодаря ти за полезната среща!

- И аз благодаря!