Хората купуват, за да разрешат проблем. Това важи и за емоционалните покупки

Ако сте търговец, разберете какъв е проблемът, който потенциалният ви купувач или клиентът ви се опитва да разреши и не само ще затворите продажбата, но и ще я направите по-бързо и ще спечелите повече пари. 

"Защо?" е горивото на всяка сделка

Понякога дори клиентите не са наясно за мотивацията си. Работа на търговеца е да я изясни. 

Има няколко специфични въпроса, които могат да помогнат на клиентите за достигането на отговора.

• Защо сте тук днес?
• Защо се интересувате от този продукт?
• Защо това е важно за вас?
• Защо се съгласихте да се срещнем?
• Защо решихте да направите това сега?
• Защо бихте направили този вид инвестиция?

Виж още: Любовна връзка с клиента

"Защо?" е доминиращият мотив за покупка

Щом на купувача се помогне да види проблем, който продуктът разрешава, решението му за покупка става много по-лесно.

Например никой не купува часовник за 57 000 долара, за да е информиран колко е часът. Тази луксозна вещ се купува, за да разреши проблем – със самоличността на клиента, със самочувствието му, с усещането му за успех, социалния му статус... Цената не е важна.

Стигнете до отговора на въпроса "Защо?" и продажбата ще последва.

Виж още: Недопустими грешки в маркетинга

По материал от сп. Entrepreneur